松下政経塾 The Matsushita Institute of
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1999年1月

塾生レポート

あびこ、”起業家マインド”に『へぇー、なるほど、ふむふむ、うーん・・』の巻
我孫子洋昌/卒塾生

 
1. はじめに

 1月中旬に「北の起業家ファーム(短期コース)」が開催された。

 「北の起業家ファーム」は、クラスター事業部の主催する、起業家育成支援事業で、98年10月からは、基本的に週1回開講してきた長期コースと、2泊3日の間に合宿形式で集中的に開講する短期コースの2つのコースで実施している。長期コースには、主に札幌および近郊から参加者が集まっているが、道内でも札幌から離れた地域に住む人が参加した。当初、道外からのUターン、Iターン希望者を想定していたが、長期コースに通えない道内の人も募集対象にすることになった。というのも、本州(特に首都圏)では、都県境を越えて通勤、通学することすら当然のようだが、道内でも交通事情(鉄路、空路)が良くなったとはいえ、距離も長く冬期間の交通を考えると、札幌への日帰り出張が困難な地域すらあるため、道内の参加者にも募集対象を広げた。

 集まった人々は、それぞれ事業分野やその興味も、そもそもの参加動機も異なっている。また、事業計画の熟度やどれくらい企業へ向けて活動しているのかという部分でも差があるため、個別のアドバイスをメインとしたが、起業に関する全般的なことも講師の方にお願いして、アドバイスしていただいた。講師は、道内での起業家や、事業化に関する実務経験の豊富な方々で、様々な方面からの切り口で文字どおり、彼らのプランを「切って」もらった。

 講義の中から、特に印象深かったことを書くことにしたい。事務局として、動いていたために、講義の全てを網羅しているわけではないが、自分自身が将来起業家として、もしくは1人の社会人として独り立ちする際に参考になる要素がふんだんにあったので、そのいくつかを書くことにしたい。

2.講義の中から

その1:技術的なこと

 バランスシートの書き方だとか、様々な書式の記入方法も、参考になった。損益とキャッシュフローは違うということを理解できた。たとえ、計算の上では収益が出ていても、取引先からの入金が遅れている間に固定費を支払うことができなくなった時点でアウトなのだそうだ(そんなに単純ではないのだろうが)。その中で、キャッシュフローのやりくりが最も難しいということだ。後払いや、在庫を抱え込むことがもたらす災いにつながってしまうということ、また事業を開始するのなら、借金、融資等、返すことが前提のものは、なるべく借りないこと(収益の計画よりも返済計画のほうが先に出来上がってしまい、事業を圧迫してしまうということで、投資されたものを踏み倒しても良いということではないが…)、といったポイントには、改めて感心した。

 ひとつ、よくわかったことがあった。「仕入れ先」「売り先」を集中させない。自分の会社がうまく行っていても、取引先企業がうまく行かなくなった時に、自分のところにも影響が及ぶ。その時に、自分のビジネスの中に占める割合が大きければ大きいほど、その影響が大きくなる。

 …これらは、経営学についての基礎知識がほとんどなかったので、非常に新鮮な思いで聞くことができた。

その2:起業家/経営者として

 時間の使い方や、従業員に対する考え方、「起業家として…」という精神論的なことは、幸之助塾主の残した本やビデオを思い出すようなことが多かった。

a.「分野を定める」

  「いかに一番になれるのか」を考え、さらに競争相手を研究し、業界について研究し、どうすればいいのかということを押さえておいた。その上で、差別化できない要素、すなわち営業力で差をつけていった。その時注意しなければならないのは、競争相手を甘く判断しがちだから、第三者のコンサルティングを事業計画の中に取り込み、客観的に判断をしていった。こうやって、みんなができないことを実行するには、小さな「仕組み」を積み重ねることで、可能になる。

 …この「仕組み」が、あびこをうならせた。

b.「組織の立ち上げ、維持について」

 起業を考える時には想像がつかないが、撤退する時の方が、金がかさむものだ。1人で起業する場合、だんだん業態が大きくなり、施設などに金がかかるようになり、複数の雇用を抱えると、その事業をたたむ時には、起業した時よりも、実際に費用がかかるものだ。

 良い組織(経営者)からは、悪い人が去り、悪い組織(経営者)からは良い人が辞めていく。

 …なるほど、真理かもしれないなぁ。

c.「東京で仕事をするなら本拠地は札幌だ」:時間の価値について

 …最初、こう言われた時に、なぜ?と感じたが、話を聞いて、納得した(させられた)。数々の「仕組み」のひとつなのだが、時間のコントロールという部分では、わかりやすい例だった。

 「東京で仕事をするなら、札幌に住んだ方が良い」ということだ。オフィスワークは日本どこでも、電話が通じて、電気が通っているなら可能だ。それ以外の仕事とは、端的には人に会うことだ。だとすると、スケジュールを調整しなければならない。となると、「飛行機に乗って北海道からやってくる」側の方が、相手のスケジュールをコントロールできるのだ。普段東京まで電車でいつでも行ける距離にいると、相手の都合でこちらのスケジュールが左右されてしまう。

 しかし、週に1~2日間東京で仕事をする時に、あらゆるスケジュールを詰め込むことで、他の日を札幌での仕事に充てることができるというものだ。1泊2日の出張旅費を月に4回入れたとしても、オフィスの賃料や、「自由に使える時間」を考慮に入れると、はるかに札幌にオフィスを抱えた方が効率的だ。時間コスト(東京までどれくらいの時間で行けるのか)を考えた時、電車で毎日、1時間以上かけて通勤するのと、せいぜい10~20分で職場に行ける毎日に、週に一度だけ、3時間強(札幌駅-①-千歳空港-②-羽田空港-③-東京駅:①35分+②90分+③30分+乗り換えに30分)かけて行くのは、差が無い。

 …しかし、行政や政治の世界では、これがなかなか通用しない。あくまでも自分の都合で、霞が関に人を呼んで説明させるんだろうなぁと考えてしまった。まさに、「時は金なり」なんだなぁ。

d.「自分のスタイル」を決める!

 …これらが、経営者として成功するための「仕組み」なのだと思う。自分を振り返ってみて、かなりできていない部分があるので、だんだん辛くなってきた。「起業する」とは、それほどまでに決意がいるものなんだなぁ。

仕組みの例:

  ①
トイレでは、その5分前に自分の行った事を反省する場にする。

  ②
時間は限られている:時間の管理ができない人は、ビジネスもうまく行かない。ということで…、

   a.
まず、直近2ヶ月間の自分の行動をすべて洗い出す。そこで、あれが無駄、これが必要無いということがわかるはず。「何に何分使ったのか?」そうすると・・テレビは見ないという結論に達する。その後、この決意を通す。それでもビジネスには困らない。

   b.
仕事、移動、面談・・つまりオフィシャルに使える時間は一日18時間(7時-24時)×6日×60分≒約6000分しかない。これをどのように使うか。

   c.
睡眠を削る。しかし、慣れると大丈夫。「1日何時間寝ないとならない」というのは間違い。

   d.
常に時間のバランスを考える。そうして、ビジネスに充てる割合を守っているかチェックする。

  ③
常に、「自分の時間」を自分でコントロールできるようにする。そうでないと、自分のビジネスも他の人にコントロールされてしまう。
 プライベートな部分では、誘われても断ることができる状態にしておく。つまり、誰もビジネス以外に声をかけないようにしておく。

 例えば、「(平日は)酒を飲まない。」「平日はゴルフをしない」など決めておく。…要は、相手が誘わなくなるように仕掛けを作り、そうすると断らなくて済むから、嫌われることを防げる。そうして、こちらから自分の都合で誘うようにする。そうやって、必要な人を自分の都合で誘う。飲み会に出かけても、2次会には行かない。1次会で話をすれば十分なくらいに話をしておけば良い。そうして、人と長く会うことを避けることができる。つまりは、時間の節約になる。

  ④
会った人には、手紙やハガキを書いておく。そうすると、他の人はほとんどそういうことをしていないから、次に会う時に会いやすい。年賀状では、意味が薄くなる。なぜなら他の人も同時期に出すから、自分の存在が埋もれてしまうから。

 …かなり耳が痛かった。だらだら過ごしているしなぁ。すべてというわけにはいかないと思うが、これらの中からいくつかでも実践できれば、相当な時間を有効に使うことができるようになると思った。特に、札幌に戻って来てからは、「時間が足りない」という感覚で一杯だったが、そうではない。実際には、時間の使い方がヘタクソなのだということだったと反省させられた。

その3.いざ、起業へ!?

 …起業家としての心構えを聞いたり、経営に関する技術的なことを聞いた上で、実際に起業した体験からモノを話す講師の話にすっかり圧倒されてしまった。やはり社長となるには、強い個性で、ガンガンいかないと、競争に負けてしまうということなのか…。

a.プランのたてかた。

 まず、スタートするに当たっては、起業した月から収益の上がるように計画を立てると良い。まずは、「行商スタイル」で始めてみて、それで、1000万円や2000万円貯まったら、オフィスを設けるという程度の心積もりで良い。

 しかし、「確実に収益の上がるプラン」はない。少し起業について学ぶと、計画段階で、起業時は初期投資にお金がかかってしまうから、マイナスになるという事業計画になってしまうが、最初からマイナスを見込んでいると、実際には、予想以上に出費がかさむからもっとマイナスが大きくなってしまうのだという。

b.起業に移る前に:テストマーケティングとは?

 「テストマーケティング」といっても、難しいことではない。起業しようと思っているアイデアのいくつかの要素を試してみれば、金もかからないし、時間もかからない。たとえば、○○を販売したいと思ったら、試しに○○を自分で少し手に入れて、あちこち持って行くことで、その評判を聞くと良い。そうすれば、○○が売れるかどうかという目星がつくことになる。

 ビジネスプランに新規性、独創性があるかどうか?そこに技術的な評価があれば金がついてくる。さらに、本人のやる気があるかどうかは、言うまでもなく重要な要素だ。この「やる気」があれば、地道、金を掛けずに、まずやってみると良い。

 まず、やること.Plan-Do-Seeというが、まずDoだ。試しに、やってみて、その成果を引っ提げて、プランを作る。「こういうことをしたい」と思ったら、まず金のかからない程度ですぐやってみる。試作とか、金のかかることは別だが、「テストマーケティング」とは、まずやってみて、それから考えるということだ。「市場に聞く」、金のかからない程度でいうのなら、「自分の友人達に聞く」ということをしてみて、すぐに結果が出る。とにかく、飛び込んでみて、受注が入り、軌道に乗ってからプランを立てて、会社を作ってみる。会社を作ってみたら、収益率は下がってしまった。温室育ちだと、すぐしおれてしまう。何かを手に入れるには、何かを失う。例えば、道庁からお金をもらったら、何かと手かせ、足かせ(報告書を出すとか、申請書を書くとかいうこと)がついてしまう。

 最初の段階に金を使わない。それでいて、金が手に入る。こういう体験が無いと、「これでやっていけるんだ」という確信が手に入らない。この確信が得られたら、「後は、このプロセスを繰り返せばいいんだ」という確信につながる。こういう段階に達したかどうかは、その人の目を見ればわかるという。

c.お客さんはどこにお金を払うのか?

 「ソフト」のビジネスでは、相手(お金を払う人)が、その価値を認めるかどうかが重要なことになる。

 流通業界の場合は、自分が間に入ることが必要なのかどうか、言い換えると、自分が間に入ることで、最終価格が高くなってしまうのでは事業をする意味が無い。よく、アフターサービスをしっかりやるから、多少高くても大丈夫だという話を聞くが、そんな事はないだろう。自分の身になって考えると、やはり少しでも安い店に行くのが普通ではないか。「中間マージン」=「付加価値」と履き違えてはいけない。「アフターサービス」=「付加価値」=「中間マージン」ではない。この論法でいくと、やがて小規模の家電取り次ぎ店は淘汰される。実際に自分が金を出すことを考えてみると良い。

 「付加価値」という言葉を軽はずみに使って、ビジネスプランを考えてはいけない。実際に自分が財布からお金を出すところを想像してみると良い。

 …たしかに、「自分が客なら」という発想法は大事だと思った。えてして、自分のプランは素晴らしいと思ってしまうものだ。ひとりよがりにならないで行動計画を立てて、将来の自分をどうするか…またまた、悩みのタネが増えてしまった。

その4.「商売を始めるにあたって起業家に求められる、重要な3要素」

 a.タフさ
 b.お客様志向か?
 c.金感覚

a. タフであること。

 経営者として、精神的、肉体的にも体に自信が無ければならない。経営とは理屈が通らないことが多い。風邪をひけない。スタッフなら、それも許されるが、熱が出たって、体調を崩したって、その失点は自らに課されてしまう。

 会社では、みんなが出社する前に出て、みんなが帰った後も仕事する。それでも、誰からも同情されない。良心と強い責任感が無ければならない。想像を絶する重圧がかかる。だから、いきなり大きな商売をしない方が良い。

 決してあきらめない。諦めた人から脱落していく。

 大きな仕掛けを行うと、失敗の原因も大きくなってしまう。大きな失敗の原因にもなるだろう。小さな仕掛けは、やる気でまかなうことができるというものだ。

 …「重役出勤」「社長出勤」のホントの意味はこういう事なんだなぁと実感した。また、成功するまで諦めないというのは、どこかで聞いたフレーズだぞと思い、そういえば、ついつい忘れてしまうことかもしれないけど、あの朝会の中に、世の中で頑張るための真理があるのだということを今更ながら思った。

b. お客様志向か?

 本当にお客様の立場に立てるのか?実際に商売を始めたら無理だ。自分でお客さんになってみる。こうして客の立場を理解していく。例えば、話すことを商売にする人は、たまには、金を払って人の話を聞くことで、客の立場を理解することはできる。どんな商売でも、客の立場は理解しようと思えば可能である。弁護士だって、例が悪いかもしれないが、夫婦間で、もめたという場合には、弁護士に仲裁してもらうということで、客の立場を理解できるだろう…。

 また、百貨店やスーパーマーケットでは、行動科学の視点から、売れるものを店の一番奥に配置して、他のものも買わせようというディスプレイ方法が行われる。客としてみれば、自分のほしいものをすぐに手に入れたいというのが自然な気持ちだ。そういうことに着目して、目玉商品や客が欲しそうなものを入口にまとめている店もある。そういう店は業績が伸びている。

 アンケートを行えば、客の気持ちが分かるというが、アンケートでは、本音を言う人がいないし、つい理屈をこねてしまう。このため、「正解」を得ることは難しい。本当に客のことを考えないと、伸びない。客のことを考えているフリをしているところ、ごまかしのあるところは伸びていない。

 本当に客の役に立つのか?これでなければ、商売として、成立しない。「安い」というのは、たしかにうまく行く要素ではあるのだが、客の中には、「モノが良い」ということを追求するものもいる。

 そこで、モノとサービスをはっきり分ける必要がある。人件費がかかるということは、相手にその価値を認めてもらわねばならないということである。商売をしていく時は、ついつい、利益が上がるように「巧妙なトリック」を使うが、客の立場で見れば嫌だろう。

 …たしかに、先生は生徒にならないと生徒の気持ちを理解できないだろうし、歯医者さんも自分が治療台に乗って、治療を受けてみて、その気持ちを理解できるんだろうなぁ。あと、物を売る人の工夫(トリック)に、好きなように扱われている自分の存在に気がついてた。

c. 金感覚があるのか?

 金感覚!これは、金勘定ではない。金勘定は、単純だから、さほど重要ではない。商売をする時には、金感覚が重要になる。端的に言うと、「あの人はケチだ」と言われるくらいでなければならない。会社の金は無駄に使わない。

①しかし、ただのケチでは駄目
 とはいっても、ケチだけでは駄目だ。使う時には、ガバッと使うことができないといけない。投資のための金は使うが、消費はケチる。投資のための金と消費の違いは、客商売の場合は、お客さんの入る部分(店舗)には、クーラーを入れても良いが、事務所に入れない。

② 公私混同はいけない。
 見てくれを気にするようになると駄目。(これはベンチャーキャピタルの人も言っていたが、よく経営者が陥ることだという。)車にしても、自分しか乗らないのであれば、そんなに立派な車に乗ることはない。(駅までの送り迎えとかで)、客を乗せたりするようになると、そこそこの車が必要になる。客のため、つまり商売のために使うのは結構だ。しかし手堅くしないといけない。今、必要なものに関しては、ガバッと使うというようにタイミングもつかまないといけない。

 このように、極端な金感覚があると良い。社長として、経営者として、「あの社長はケチねぇ」「あの人はケチだ」と言われるようになったら、勲章のようなものだと思って良いのだ。

 結論としては、会社の金を使うのは我慢する。ケチる。自分の金は、全然とらわれることなく、使いたいように使えば良い。

その5.ビジネスにまつわる心構え

金がない時は、借りてはいけない。使わなければ良いのである。
金がある時は、貯める。そうすれば、何かの時に使えるようになる。

商売というものは、

つぶれるときはつぶれるもの。

他人のせいでもどうなるかわからない。商売に、「私のせいではない」はない。つぶれるものはつぶれる。
かけた梯子は必ず外される。

赤字でもつぶれないが、資金繰りがショートすると、簡単につぶれてしまう。

 一番いいのは、人を使わないこと。人件費が払えなくなると、途端に会社がつぶれてしまう。固定費が出て行かない仕組みを心がけると良い。

   「コンサルティング」を受けるのは、軌道に乗ってからでも遅くない。立ち上げ時には、金を払わなくても相談できる人と相談しなさい。社長が自分自身で考え抜かないといけない。

 ファッション、流行モノ、先端、インターネット…など、今話題の分野での起業計画は、どれも似ている。そのうち誰かが手がけて、そこそこ成功する程度だ。大きな成功は望めない。
 「これは良いアイデアだ」と思った瞬間に、他にも何百人も同じように思い付いている事を認識すべきである。

 …どれをとっても、非常に痛切な衝撃をもって受け止めた。言葉も出なかった。

3.おわりに.

 これらの様々なアドバイスは、「起業家ファーム」の参加者へ向けられたものなのだが、よくよく考えてみると、自分自身への厳しい助言なんだということが自覚できた。

 今まで、あびこは「自分は、世の中ではユニークな存在で、他から差別化できるから、自分にはセールスポイントがあるんだ」と考えていたが、こうしてみると、そう思っている人間はもっと大勢いるということになる。

 できることから始める。時間の管理をうまくやる。お金にシビアになる。これらができるだけでも、全然違った存在として、世の中で生き残れるんだということを感じることができた。

 気がつくと、もう1月が過ぎた。久しぶりに冬の北海道に暮らしてみると、「冬は暖かい」ということに気がついた。街の明かりや、屋内の暖房、それに雪のもたらす湿気が、北海道の冬を暖かくしている。たしかに、気温こそ氷点下だが、熱いものを感じているあびこの1月だった。

1999年1月 執筆
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